健身教練該如何抓住學員芳心?擁有亮眼業績的秘密

對於健身教練而言,如何擁有穩定的學員數,會是決定收入高低的重要關鍵。那麼,究竟該如何抓住學員芳心,進而創造穩定業績呢?

作者:IHFI Taiwan

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對於健身教練而言,如何擁有穩定的學員數,會是決定收入高低的重要關鍵。只是面對競爭激烈的教練市場,想要長期留住學員可沒這麼容易,尤其若想開發新客群,沒有三兩三功夫,更是很難突破心防、讓學員甘願買單。

「那麼,究竟該如何抓住學員芳心,進而創造穩定業績呢?」這次 IHFI 邀請到兩位在健身產業的前輩,分別是臺灣壺鈴運動協會會長,且曾在上海擔任許多健身中心的培訓官 Sam ;以及擁有豐富的運動中心執教資歷,同時也是 S-TRI 運動工作室負責人的 Scott 教練,來分享「學員滿天下」的秘笈,以及千萬要避免的 NG 情況!

面對競爭激烈的教練市場,想要長期留住學員可沒這麼容易。

滿足所需,因材施教的重要

「在茫茫教練海中,為什麼學員一定要選擇你?」每個健身教練都有不同長才,也許你的證照特別多,又或者你相當擅於銷售;但假如證照以及業務口才已經成為當今教練們的基本配備,你還有什麼是可以脫穎而出的?對此,Sam 與 Scott 首先不約而同地提出了「因材施教」的重要性。

常說:「教練是一門專業也是服務業」,想像你今天是一名廚師,當客人上門指名要吃蛋炒飯,但你卻給他一盤炒青菜,還強迫他要買單,可以想見會獲得什麼樣的評價。教練也是如此,當你無法滿足學員所需,甚至只是一味地用自己的想法去規劃課表,若不是一堂體驗課後就被拒絕聯絡,就是有九成的機率不會長期久留,這也是為什麼兩位教練一開始就會破題點出「教練必須懂得因材施教」的原因。

臺灣壺鈴運動協會會長,曾在上海擔任許多健身中心的培訓官的 Sam 。

「由於自己本身是運動員出身,一開始從事教練時,常會將過往的訓練經驗直接套用在健身上,但其實一般大眾會來健身,通常都是想要維持身體健康而不是成為運動員,因此選手式的教學多半不太適用,甚至曾因為這樣被學員反應要求更換教練。」這段經驗,讓 Sam 學會重新檢討並調整訓練方式。「很多時候其實不是你教得不好,而是因為強度太高不適合他。」有鑑於此,比起專注於開出一百分的課表,如何適其所用或許更是教練們應該著重的課題。

而這裡的「所需」,除了是指要能夠幫助學員達到其預期的運動成效與目標以外,與學員的溝通過程中,適時地「投其所好」也很重要。

見識過中國健身產業市場,深刻體驗到「中國式銷售」的 Sam 分享,自己也曾遇過明明對運動非常有興趣,但卻始終因為價錢斡旋不下的學員,就在彼此僵持不下之際,另一位教練從旁得知自己與學員間的「老鄉」關係,便試著用家鄉話與他交涉,最後竟只花了二十分鐘就成功拿下會員合約;而面對較難溝通的「奧客」該怎麼辦呢?「試著掌握學員性格,並從中找出他在意或喜歡的點,只要能夠順水推舟,成交其實比想像中簡單。」Sam 娓娓說道。

質更重於量,創造口碑行銷更能走得長久

許多教練常會因為背負業績壓力,或為了想獲取高收入而拼命招攬學員,雖然這是無可厚非,但當人數一多,無法兼顧訓練品質絕對是必然。一旦學員產生不被重視感,其熱忱自然就會下降,想要長期發展的興趣當然也就無法繼續培養。

「很多教練的『狼性』,往往是要做很好的業績,因此他們不是瘋狂賣課就是強迫買課,但你真正要做的,應該是去培養學員的健身習慣,而不是花錢習慣。」

對此,Sam 表示,一般會建議教練們手中理想的學員數至多約 30 個,針對個別學員至少要能夠為其安排每次 30 分鐘、每週三次、每個月至少三週的訓練時間。除此之外,若想真正「把服務做到位」,詳實紀錄每位學員的訓練狀況,並將其整理成學員也能自行吸收且持續執行的課表,也是相當加分的選項。

「曾看過有教練用三種顏色的螢光筆去準備學員的訓練日誌,當你能做到這麼細心,其實學員就會認可你,相對他就會願意繼續花錢買這個課程,長期下來就能造就教練高收入的累積。」用象徵認真、負責的螢光筆理論,Sam 總結說道。

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