健身教練該如何抓住學員芳心?擁有亮眼業績的秘密

對於健身教練而言,如何擁有穩定的學員數,會是決定收入高低的重要關鍵。那麼,究竟該如何抓住學員芳心,進而創造穩定業績呢?

作者:IHFI Taiwan

請繼續往下閱讀

而有著跨足運動器材銷售的業務背景,跑遍各大運動中心的 Scott 也分享,當時在運動中心遇到學員詢問其他專長訓練時,礙於兼職身份只能轉介給其他教練,後來過了一段時間詢問學員心得,常會得到訓練效果不如預期的反應。面對他人信任交付,卻未能讓其滿足所不自產生的愧疚感,也成為 Scott 創立個人工作室的契機。

擁有豐富的運動中心執教資歷,同時也是 S-TRI 運動工作室負責人的 Scott 教練。

初期一個僅有四坪大的空間,舊有熟悉學員的一句「只要你開我就上」,給了 Scott 莫大的鼓勵,這也讓他體悟到,教練的用心其實學員都感受得到,「當別人願意信任、肯定你的時候,就會多很多的機會。」不到半年時間,透過一個介紹一個的口碑行銷,Scott 的工作室很快地步上軌道,隨著場地的供不應求,其規模也有了現在的擴張。

這些 NG 情況,當心成為學員拒絕往來戶

談到健身教練常犯的錯誤,從銷售面來看,Sam 認為最常見的錯誤就是教練過度專注在銷售上,卻忽略了客戶的需求。「每個學員的狀況都不一樣,當你只是『為了賣而賣』,一次、兩次可能會成功,但長期下來你有沒有料,其實學員都看的出來。也就是說,一個教練就算很會銷售,但如果沒有懂得因材施教的備課能力,註定無法走得長久。」

除此之外,Scott 也提到,很多教練的態度時常是高高在上、不夠柔軟的,不僅無法接受別人的反饋或意見,甚至會忽視他人感受。「以利益為優先」是健身教練最為人所詬病之處,唯有懂得傾聽、適時接納並保有彈性調整的空間,才是和學員維持長期關係的不二之道。「當然,這也不是說你要一味地迎合接受,面對過於偏激或極端的學員,例如過度的沒有自信、病態的否定自己等,嚴正地給予改正建議還是必須的。」Scott 補充提醒。

新客、舊客大不同,以提高學員自我效能為終極目標

至於教練們最害怕的「陌生開發」,擁有豐富業務經驗的 Scott 分享,初期利用「團課」就是一個不錯的「懶人包」方式,可以試著從中找出積極度高的學員,再著手開發一對一的機會。另外,在銷售部分,Scott 也點出,其實教練會不會賣跟想不想賣是兩回事。「多數教練不會銷售甚至不敢開口,其實多半都是因為拉不下臉,但轉個念、稍微臉皮厚一點,反而會有意想不到的效果。」

而舊客的經營之道,Sam 則提出「自我效能」理論。所謂的自我效能,指的是一個人能達到某個特定目標的信念,進而從其思維模式、過去個人成就等,所建構出來的產物。也就是說,學員的進步,除了外在方面的體態改變,內在的精神、知識層面也要有所提升。

「自我效能的高低可以從運動模式觀察,例如從固定式機械轉變到更複雜的訓練方式;而自我效能高的學員,通常會願意花時間自主訓練,甚至還會主動和教練討論訓練計畫,除了對於專業認同度會比較高,相對也比較願意投入高成本消費。」

由此可見,教練若能設法提升學員的自我效能,不僅能更彈性地安排訓練時間,還能因此有餘力開發新客群,甚至能獲得收入提升的加乘效應。針對實務面的執行,Sam 指出,可以善用團體效益,例如利用同場館不同專長的教練來替學員做課表規劃,就是很好的一個切入方式。

回歸根本,即使服務做得再到位、自身態度再親切,健身教練若想要讓職涯長久,知識與教學上的專業勢必得不斷與時俱進

充實自我,不斷精進專業才是根本

回歸根本,即使服務做得再到位、自身態度再親切,健身教練若想要讓職涯長久,知識與教學上的專業勢必得不斷與時俱進。

如同廚師一般,再好吃的料理也會吃膩,再有效的訓練也有極限效益,若無法時刻充實、精進自己,隨著時間推移,終究會被汰舊換新。Sam 表示,教練對於知識的追求不能停止,除了要保持閱讀習慣,建議大家可以安排一年兩張證照做為年度規劃,讓自己可以時刻保持積極的待更新狀態。

Scott 則認為,教練帶領學員成長的同時,自己也要有所進步。「無論是器材的更新或是教學內容的不斷變化,當彼此間產生信任與連繫感,自然就能留下固定客群。」另外,懂得樹立個人品牌也很重要,強調「不怕小眾但要有特色」的 Scott 分享,自己除了擅長基本的肌力體能、重訓指導與飛輪以外,對於自身興趣——鐵人三項的訓練也頗有一套心得,這不僅有助於觸及發展相關客群,也是凸顯他與一般教練不同的招牌特色,如此更能讓學員印象深刻。

還在煩惱不知道該如何抓住學員芳心,或正苦於追求業績數字的壓力嗎?透過本篇分享,試著從上述幾大方向重新檢視自己,或許能讓你有所收穫。正所謂只要有心,人人都可以擁有亮眼業績,和所有教練共勉之!

 

追求數字不忘精進自己:

 

撰文|Joyce

採訪|咨諭

 

想更多了解運動相關知識,讓你的專業更上一層樓,請追蹤 IHFI 官網IHFI 粉絲專頁——體適能教練的最強後盾!

訂閱運動視界電子報

追蹤我們